Kasvu on useimmille yrityksille tavoiteltava asia, mutta käytännössä yrityksen kasvun suunnittelu jää usein ylätason toiveiden varaan. Liikevaihdolle asetetaan tavoite, uusia asiakkaita halutaan enemmän ja markkina-alueita pyritään avaamaan, mutta konkreettinen kasvusuunnitelma puuttuu. Kokemuksen perusteella juuri tämä erottaa hallitun kasvun ja hajanaisen etenemisen toisistaan.
Kun kasvuun liittyvät valinnat tehdään ilman yhteistä analyysia, yritys voi lisätä myyntiä mutta heikentää kannattavuutta, kuormittaa organisaatiota tai hajottaa fokuksen liian moneen suuntaan. Siksi yrityksen kasvun suunnittelu on ennen kaikkea päätöksenteon väline. Sen avulla määritellään, mistä kasvu syntyy, mitä se vaatii ja millä ehdoilla siihen kannattaa sitoutua.
Mitä yrityksen kasvun suunnittelu käytännössä tarkoittaa
Yrityksen kasvun suunnittelu tarkoittaa tavoitteellista prosessia, jossa kasvulle määritellään suunta, edellytykset, riskit ja toteutuksen vaiheet. Kyse ei ole vain budjetin venyttämisestä ylöspäin, vaan siitä, että liiketoiminnan logiikkaa tarkastellaan realistisesti. Käytännön kehittämistyössä nähdään usein, että kasvu mielletään liian kapeasti myynnin lisäämiseksi, vaikka todellisuudessa se liittyy myös kapasiteettiin, asiakasvalintoihin, rahoitukseen, osaamiseen ja johtamiseen.
Toimiva kasvusuunnitelma vastaa vähintään viiteen kysymykseen. Missä yritys aikoo kasvaa. Millä tarjoomalla kasvu tehdään. Kenelle kasvu kohdistuu. Mitä resursseja kasvu vaatii. Miten varmistetaan, että kasvu pysyy kannattavana.
Usein kasvun pohjalla on tarve kirkastaa ensin liiketoiminnan tämänhetkinen tilanne. Tällöin kasvun suunnittelu kannattaa kytkeä osaksi liiketoiminnan nykytilan analysointia, jotta päätökset eivät perustu oletuksiin vaan havaittuihin vahvuuksiin ja pullonkauloihin.
Kasvua voidaan hakea esimerkiksi nykyisiltä asiakkailta, uusista asiakassegmenteistä, uusilta markkinoilta tai uudella palvelurakenteella. Olennaista on ymmärtää, että nämä vaihtoehdot eivät ole samanlaisia. Niiden riskitaso, investointitarve ja toteutusaikataulu poikkeavat toisistaan merkittävästi. Siksi kasvun suunnittelu on aina myös vaihtoehtojen vertailua.
Kasvusuunnitelma rakentuu nykytilasta, tavoitteista ja valinnoista
Yrityksen kasvun suunnittelu alkaa nykytilan arvioinnista. Tämä vaihe ohitetaan usein liian nopeasti. Jos johto ei pysty kuvaamaan selkeästi nykyisen liiketoiminnan kannattavuutta, asiakasrakennetta, myynnin toimivuutta ja toimituskykyä, kasvun suunnittelusta tulee helposti optimistista arvailua.
Nykytilan arvioinnissa kannattaa tarkastella ainakin seuraavia teemoja:
- mistä liikevaihto ja kate tällä hetkellä syntyvät
- mitkä asiakkuudet ovat kasvun kannalta houkuttelevimpia
- mitkä tuotteet tai palvelut skaalautuvat parhaiten
- missä kohtaa myyntiprosessi tai operatiivinen toiminta hidastaa kasvua
- kuinka paljon organisaatiolla on kykyä ottaa vastaan lisää kysyntää
Tämän jälkeen määritellään kasvun tavoitetaso. Hyvä tavoite ei ole vain euromääräinen, vaan myös ajallisesti ja rakenteellisesti täsmennetty. Esimerkiksi tavoite voi olla, että kahden vuoden kuluessa 30 prosenttia liikevaihdosta tulee uudesta asiakassegmentistä tai että nykyasiakkaiden keskiosto kasvaa tietyllä tasolla. Tällainen tarkennus auttaa johtoa näkemään, mitä kasvun taustalla todella pitää tapahtua.
Kasvutavoitteiden jälkeen tehdään tärkein vaihe eli valinnat. Kokemuksen perusteella yritysten suurin ongelma ei ole vaihtoehtojen puute vaan niiden runsaus. Kasvua voidaan hakea monella tavalla, mutta kaikkea ei voi tehdä yhtä aikaa. Jos yritys yrittää samanaikaisesti avata uusia markkinoita, rakentaa uuden palvelun, uudistaa myyntimallin ja rekrytoida nopeasti, johtamisen kuorma kasvaa usein liian suureksi.
Siksi kasvusuunnitelmaan on syytä valita 1 tai 2 ensisijaista kasvupolkua. Niitä voivat olla esimerkiksi palveluiden laajentaminen nykyasiakkaille, uuden kohderyhmän avaaminen tai myyntimallin tehostaminen. Jos kasvu liittyy tarjonnan kirkastamiseen, rinnalla kannattaa arvioida myös palvelun kaupallistamista ja tuotteistamista, jotta kasvu ei perustu liian räätälöityyn tekemiseen.
Kannattava kasvu vaatii skenaarioita ja resurssien mitoittamista
Yrityksen kasvun suunnittelu epäonnistuu usein silloin, kun kasvu nähdään vain myynnin tavoitteena eikä koko liiketoiminnan muutoksena. Todellisuudessa jokainen kasvuloikka vaikuttaa kassaan, henkilöstöön, toimituskykyyn, johtamiseen ja usein myös riskiin. Tämän vuoksi kasvusuunnitelmaan on hyvä sisällyttää skenaariotyö.
Yksinkertaisimmillaan kannattaa rakentaa kolme näkymää. Perusskenaario, tavoiteskenaario ja varovainen skenaario. Perusskenaario kuvaa realistista etenemistä nykyisillä oletuksilla. Tavoiteskenaario näyttää, mitä tapahtuu jos myynti, kapasiteetti ja asiakashankinta onnistuvat suunnitellusti. Varovainen skenaario puolestaan auttaa ennakoimaan tilanteita, joissa myynnin kasvu viivästyy tai kustannukset kasvavat oletettua enemmän.
Skenaarioiden arvo on siinä, että johto pakotetaan arvioimaan kasvun ehtoja eikä vain lopputulosta. Käytännön kehittämistyössä nähdään usein, että jo yksi huolellisesti laadittu skenaario paljastaa, kuinka paljon käyttöpääomaa kasvu sitoo tai missä kohtaa organisaation pullonkaulat alkavat näkyä.
Kasvun resursointia kannattaa tarkastella vähintään neljästä näkökulmasta:
- myynti ja asiakashankinta
- toimituskyky ja operatiivinen kapasiteetti
- johtaminen ja vastuut
- rahoitus ja kassavirta
Jos kasvu vaatii investointeja esimerkiksi rekrytointeihin, järjestelmiin tai markkinan avaamiseen, niiden vaikutus tulee arvioida etukäteen. Tällöin kasvusuunnitelma liittyy luontevasti myös rahoituksen suunnitteluun ja investointien vaiheistamiseen. Erityisesti pk-yrityksissä kassavirta ratkaisee enemmän kuin yksittäinen myyntitavoite.
Samalla on hyödyllistä arvioida, missä määrin nykyinen myynnin toimintamalli tukee kasvua. Monessa yrityksessä kasvu pysähtyy siihen, että myynti nojaa liikaa avainhenkilöihin tai toimintatavat vaihtelevat ilman yhteistä rakennetta. Tällöin kannattaa tarkastella myös myyntiprosessin kehittämistä osana kasvun kokonaisuutta.
Näin yrityksen kasvun suunnittelu viedään käytäntöön
Kasvusuunnitelma on hyödyllinen vain, jos se johtaa käytännön toteutukseen. Siksi suunnitelma kannattaa kääntää selkeäksi etenemismalliksi, jossa vastuut, aikataulu ja mittarit ovat näkyvissä. Kokemuksen perusteella liian moni kasvusuunnitelma jää esityskalvoihin, koska toteutuksesta ei tehdä riittävän konkreettista.
Toimiva käytännön malli sisältää yleensä seuraavat osat:
- kasvun päätavoite ja aikajänne
- valitut kasvupolut ja niiden perustelut
- keskeiset toimenpiteet seuraaville 3, 6 ja 12 kuukaudelle
- vastuut henkilöittäin tai rooleittain
- mittarit, joilla etenemistä ja kannattavuutta seurataan
- riskit ja varautumistoimet
Mittarien valinnassa kannattaa välttää pelkkää liikevaihdon seuraamista. Tarvitaan myös ennakoivia mittareita, kuten tarjouskannan kehitys, uusasiakashankinnan eteneminen, myyntisyklin pituus, asiakaskohtainen kate, toimitusvarmuus ja kassavirran kehitys. Näin johto saa näkyvyyden siihen, eteneekö kasvu terveellä tavalla vai syntyykö samalla uusia ongelmia.
Kasvusuunnitelman toteutus hyötyy usein ulkopuolisesta näkökulmasta erityisesti silloin, kun yrityksen johto on vahvasti kiinni päivittäisessä toiminnassa. Ulkopuolinen asiantuntija ei korvaa johdon päätöksentekoa, mutta auttaa jäsentämään vaihtoehdot, haastamaan oletuksia ja viemään työn käytäntöön. Tällöin voidaan hyödyntää esimerkiksi liiketoiminnan kehittämisen palveluita tai tarvittaessa myös väliaikaista lisäresurssia interim-palveluiden muodossa.
Hyvä yrityksen kasvun suunnittelu ei lupaa varmaa lopputulosta. Sen arvo on siinä, että se tekee valinnoista näkyviä, tunnistaa riskit ajoissa ja auttaa kohdentamaan resurssit sinne, missä niillä on suurin vaikutus. Kun kasvuun liittyvät oletukset, tavoitteet ja toimenpiteet kirjataan auki, johtaminen muuttuu huomattavasti selkeämmäksi.
Jos yrityksessä on tarve jäsentää kasvun vaihtoehtoja, arvioida kasvun edellytyksiä tai rakentaa konkreettinen kasvusuunnitelma, asiasta kannattaa keskustella. Navigatio Oy auttaa yrityksiä tunnistamaan kasvun esteet, arvioimaan vaihtoehdot ja viemään suunnitelmat käytännön toteutukseen.
Ota yhteyttä ja aloita keskustelu yrityksen kasvun suunnittelusta: yhteydenottosivun kautta.